Prowizja wyszukiwarki za pozyskiwanie nieruchomości poza rynkiem po stronie kupującego

Off-market sourcing buy-side finder's fee

Co oznacza opłata za wyszukanie (finder’s fee) przy pozarynkowej transakcji po stronie kupującego

Opłata za wyszukanie (finder’s fee) przy pozarynkowej transakcji po stronie kupującego to opłata uiszczana przez kupującego, inwestora lub klienta nabywającego na rzecz osoby lub firmy, która zidentyfikuje możliwość zakupu nieruchomości, zanim zostanie ona szeroko rozreklamowana. Mówiąc prościej, kupujący chce mieć dostęp do potencjalnych ofert, wyszukiwacz znajduje lub generuje te możliwości, a opłata wynagradza wyszukiwacza za pracę, która pomogła w zawarciu transakcji.

W wielu rozmowach dotyczących nieruchomości opłata ta jest opisywana jako od 1% do 3% ceny zakupu. Przy zakupie za 500 000 USD, zakres ten wynosi od 5 000 USD do 15 000 USD. Przy zakupie za 2 miliony USD, wynosi od 20 000 USD do 60 000 USD. Procent wydaje się prosty, ale właściwa struktura zależy od rodzaju nieruchomości, stanu, tego, czy wyszukiwacz posiada licencję, jakie usługi są faktycznie świadczone i jak sporządzona jest umowa z kupującym.

Ma to znaczenie, ponieważ termin „opłata za wyszukanie” jest często używany swobodnie. Czasami oznacza to zgodną z przepisami opłatę za pośrednictwo maklerskie. Czasami oznacza to opłatę za doradztwo w zakresie nabycia. Czasami oznacza to próbę prowizji zapłaconej osobie bez licencji, co może prowadzić do problemów prawnych i zgodności. W transakcjach mieszkaniowych obejmujących usługi rozliczeniowe, federalne przepisy RESPA zabraniają łapówek i nieuzasadnionych opłat związanych z polecaniem usług rozliczeniowych i wymagają, aby wynagrodzenie było powiązane z faktycznie wykonanymi usługami. (consumerfinance.gov)

Dla kupującego z USA najbezpieczniejszym sposobem myślenia o opłacie za wyszukanie przy pozarynkowej transakcji jest: powinna być jasno udokumentowana, powiązana z legalną pracą, sprawdzona pod kątem zgodności z przepisami dotyczącymi licencjonowania w danym stanie i ujawniona tam, gdzie jest to wymagane. Nie powinna być traktowana jako automatyczny dodatek ani ukryta prowizja.

Czym są nieruchomości pozarynkowe?

Nieruchomości pozarynkowe to możliwości zakupu nieruchomości, które nie są obecnie promowane za pośrednictwem zwykłych publicznych kanałów ogłoszeniowych. W praktyce mogą one obejmować:

  • Właścicieli, którzy mogliby sprzedać, gdyby otrzymali odpowiednią ofertę

  • Wygasłe, wycofane lub anulowane oferty

  • Nieruchomości posiadane przez długoterminowych właścicieli z oznakami problemów, odroczonej konserwacji, pustostanów lub rebalansowania portfela

  • Grunty, małe nieruchomości wielorodzinne, komercyjne lub przemysłowe posiadane przez operatorów, którzy nie chcą publicznego procesu sprzedaży

  • Oferty „z kieszeni” (pocket listings) lub prywatne możliwości udostępniane za pośrednictwem sieci maklerskich, inwestorskich, prawniczych, kredytowych lub zarządców nieruchomości

  • Bezpośrednie możliwości pozyskania od właścicieli generowane za pośrednictwem poczty, telefonu, e-maila, lokalnych relacji lub badań rynku

Atrakcyjność jest prosta: kupujący mają nadzieję znaleźć możliwości z mniejszą konkurencją, bardziej elastycznymi warunkami transakcji lub lepszą szansą na bezpośrednie negocjacje z właścicielem. Ale „pozarynkowe” nie oznacza automatycznie „przecenione”, „ekskluzywne” ani „łatwe”. Wielu właścicieli nieruchomości pozarynkowych sprzedaje tylko z premią. Inni mogą w ogóle nie być realistycznymi sprzedawcami. Skuteczny proces pozyskiwania filtruje szum i dostarcza kupującemu możliwości, które pasują do jego tezy nabycia.

Wiarygodny proces pozyskiwania nieruchomości pozarynkowych zazwyczaj obejmuje:

  1. Definiowanie docelowego typu nieruchomości, geografii, zakresu cen i profilu zwrotu

  2. Tworzenie list właścicieli i nieruchomości z wiarygodnych źródeł danych

  3. Badanie własności, obciążeń, obłożenia, planowania przestrzennego i cech nieruchomości, jeśli są dostępne

  4. Prowadzenie działań informacyjnych w sposób zgodny z przepisami i profesjonalny

  5. Kwalifikowanie motywacji i terminu sprzedawcy

  6. Zbieranie wystarczających informacji, aby kupujący mógł dokonać wyceny transakcji

  7. Koordynowanie wprowadzeń, zaangażowania brokera lub kolejnych kroków na podstawie pisemnej umowy

Kupujący płaci nie tylko za nazwisko lub adres. Idealnie, kupujący płaci za strategię, badania, działania informacyjne, kwalifikacje, dostęp i wsparcie transakcji.

Dlaczego kupujący płacą za pozyskiwanie nieruchomości pozarynkowych

Kupujący zazwyczaj płacą opłatę za pozyskiwanie nieruchomości pozarynkowych, gdy brakuje im czasu, lokalnej wiedzy, kontaktów lub wewnętrznego zespołu potrzebnego do stałego generowania transakcji. Jest to szczególnie powszechne wśród:

  • Inwestorów w nieruchomości wchodzących na nowy rynek

  • Rodzinnych biur inwestycyjnych i prywatnych grup kapitałowych poszukujących bezpośrednich przejęć

  • Deweloperów poszukujących działek budowlanych lub obszarów do scalenia

  • Kupujących małe nieruchomości wielorodzinne konkurujących na rynkach z ograniczoną podażą

  • Kupujących nieruchomości komercyjne poszukujących nieruchomości zajmowanych przez właściciela, przemysłowych, medycznych, handlowych lub o przeznaczeniu mieszanym

  • Kupujących spoza stanu, którzy potrzebują wsparcia w pozyskiwaniu lokalnych nieruchomości

  • Kupujących, którzy chcą bardziej proaktywnego dostępu do ofert niż tylko czekania na wystawione nieruchomości

Opłata jest często uzasadniona, gdy wyszukiwacz tworzy dostęp, którego kupujący w innym przypadku by nie miał. Na przykład, wyszukiwacz może zidentyfikować właściciela, który nigdy nie wystawił nieruchomości, potwierdzić, że właściciel jest otwarty na rozmowę, zebrać wstępne informacje o transakcji i pomóc kupującemu dotrzeć do sprzedawcy, zanim zrobią to konkurenci.

W tym kontekście opłata nie dotyczy tylko znalezienia nieruchomości. Chodzi o zmniejszenie tarcia związanego z wyszukiwaniem i zwiększenie prawdopodobieństwa, że kupujący znajdzie realne możliwości.

Jak działa opłata za zakup w wysokości od 1% do 3% ceny zakupu

Opłata po stronie kupującego, wynosząca od 1% do 3% ceny zakupu, jest zazwyczaj opłatą uzależnioną od sukcesu, co oznacza, że staje się należna tylko wtedy, gdy kupujący zamknie transakcję na nieruchomości pozyskanej w ramach umowy. Dokładny procent może się różnić w zależności od wielkości transakcji, trudności, rodzaju nieruchomości, wyłączności kupującego i oczekiwanego poziomu pracy.

Typowa struktura może wyglądać następująco:

  • 1% za większe przejęcia, łatwiejsze do pozyskania aktywa, pracę z powtarzającymi się klientami lub sytuacje, w których licencjonowani brokerzy otrzymują już oddzielne wynagrodzenie

  • 2% za transakcje średniej wielkości, gdzie oczekuje się, że wyszukiwacz będzie generował, kwalifikował i wspierał negocjacje lub koordynację due diligence

  • 3% za mniejsze transakcje, wysoce wyspecjalizowane cele, trudne rynki lub intensywne pozyskiwanie bezpośrednio od właściciela

Te wartości procentowe są przykładami, a nie regułami. Prowizje od nieruchomości i opłaty za pozyskiwanie są negocjowalne i powinny być jasno określone w pisemnej umowie. Po zmianach w praktykach rozliczeniowych NAR, które weszły w życie 17 sierpnia 2024 r., wynagrodzenie brokera kupującego musi być obiektywne w umowie kupującego i nie może być otwarte, a brokerzy kupujący nie mogą otrzymywać wynagrodzenia wyższego niż kwota uzgodniona z kupującym. (nar.realtor)

Nie oznacza to, że każda umowa o pozyskanie nieruchomości pozarynkowej jest prowizją brokera kupującego. Oznacza to, że kupujący, brokerzy i firmy zajmujące się pozyskiwaniem powinni unikać niejasnego języka dotyczącego wynagrodzenia. „Cokolwiek sprzedawca zapłaci” lub „standardowa prowizja rynkowa” to nie jest rodzaj jasności, jaką kupujący powinni akceptować. Lepsza umowa definiuje opłatę jako określony procent, stałą kwotę, stawkę godzinową, opłatę stałą lub inną obiektywną formułę.

Opłata za wyszukanie (finder’s fee) kontra prowizja od nieruchomości kontra opłata za doradztwo przy przejęciu

Największym źródłem zamieszania jest terminologia. „Opłata za wyszukanie” może oznaczać różne rzeczy w zależności od tego, kto jest opłacany i co robi.

Prowizja od nieruchomości

Prowizja od nieruchomości to wynagrodzenie płacone za licencjonowane usługi pośrednictwa. Działalność pośrednictwa obejmuje zazwyczaj wystawianie, sprzedawanie, kupowanie, negocjowanie, pozyskiwanie potencjalnych klientów lub w inny sposób uczestniczenie w transakcji za wynagrodzeniem. Prawo stanowe kontroluje wymagania dotyczące licencjonowania, więc dokładne zasady różnią się.

W przypadku transakcji mieszkaniowych i wielu komercyjnych licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami może być opłacany przez kupującego, sprzedającego, brokera wystawiającego ofertę, innego brokera lub inne dozwolone źródło, w zależności od umowy i obowiązującego prawa. Jednak wynagrodzenie powinno być ujawnione i udokumentowane.

Opłata za pośrednictwo maklerskie

Opłata za pośrednictwo maklerskie jest zazwyczaj płacona od jednego licencjonowanego brokera do drugiego licencjonowanego brokera za polecenie klienta lub okazji. Jest to powszechne, gdy agent kieruje kupującego do innego rynku lub specjalizacji nieruchomości. Płatność zazwyczaj przepływa od brokera do brokera, a nie bezpośrednio od agenta rozliczającego do osoby nieposiadającej licencji.

Opłata za doradztwo w zakresie przejęć

Opłata za doradztwo w zakresie przejęć może wynagrodzić konsultanta za usługi takie jak badania rynku, tworzenie list, modelowanie finansowe, wsparcie w nawiązywaniu kontaktu lub koordynacja due diligence. Ale jeśli konsultant przekracza zakres działań wymagających licencji na obrót nieruchomościami, etykieta „opłata za doradztwo” może nie chronić porozumienia.

Nielicencjonowana opłata za wyszukanie

Nielicencjonowana opłata za wyszukanie to najbardziej ryzykowna kategoria. Niektóre stany ostro ograniczają lub zabraniają płacenia osobom nieposiadającym licencji za polecenia lub pozyskiwanie związane z transakcjami. Na przykład Teksaska Komisja ds. Nieruchomości (Texas Real Estate Commission) stwierdza, że osoba nieposiadająca licencji, która otrzymuje gotówkę za polecenie potencjalnego kupującego lub najemcy, może być uznana za zaangażowaną w pośrednictwo w obrocie nieruchomościami, a posiadacz licencji, który oferuje lub płaci taką gotówkową prowizję, może podlegać karze dyscyplinarnej. (trec.texas.gov)

Organy regulacyjne Kalifornii również ostrzegały przed uzgodnieniami dotyczącymi wypłaty prowizji z udziałem podmiotów lub osób nieposiadających licencji, które mogły wykonywać czynności wymagające licencji, a Departament Nieruchomości Kalifornii zauważa, że działalność bez licencji może podlegać cytowaniu i karom. (dre.ca.gov)

Praktyczne wnioski: nie polegaj na słowie „wyszukiwacz”, aby uniknąć przepisów dotyczących pośrednictwa. Jeśli wynagrodzenie jest związane z transakcją nieruchomościową, uzyskaj szczegółowe wytyczne dla danego stanu, zanim pieniądze zmienią właściciela.

Czy opłata za wyszukanie pozarynkowe w wysokości od 1% do 3% jest rozsądna?

Opłata w wysokości od 1% do 3% może być komercyjnie rozsądna w niektórych okolicznościach, ale nie jest automatycznie odpowiednia. Kupujący powinien ocenić opłatę w stosunku do dostarczonej wartości i związanego z tym ryzyka zgodności.

Niższa opłata może mieć sens, gdy:

  • Kupujący już zidentyfikował rynek i listę docelową

  • Wyszukiwacz dostarcza tylko lead, a nie kwalifikowaną rozmowę ze sprzedawcą

  • Nieruchomość jest na tyle duża, że nawet 1% to znacząca kwota w dolarach

  • Licencjonowany broker otrzymuje już oddzielne wynagrodzenie

  • Kupujący wykonuje większość pracy związanej z wyceną, negocjacjami i due diligence

Wyższa opłata może mieć sens, gdy:

  • Wyszukiwacz tworzy unikalną okazję

  • Aktywa są trudne do zidentyfikowania lub uzyskania dostępu

  • Kupujący ma wąskie kryteria zakupu

  • Wyszukiwacz poświęca znaczną ilość czasu na działania informacyjne i kwalifikacyjne

  • Opłata jest uzależniona od sukcesu i nie ma opłaty stałej

  • Wielkość transakcji jest na tyle mała, że ryczałt byłby w innym przypadku bardziej odpowiedni

Kupujący powinni również porównać opłatę z alternatywnymi kosztami pozyskiwania. Jeśli budowanie wewnętrznego działu przejęć wymagałoby oprogramowania, danych, kampanii pocztowych, dzwonienia, pracy w terenie i czasu personelu, zewnętrzna opłata za sukces może być efektywna. Ale jeśli „wyszukiwacz” jedynie przekazuje publiczne ogłoszenia lub wyskrobane dane, procent ceny zakupu może być trudny do uzasadnienia.

Kto płaci opłatę za pozyskiwanie po stronie kupującego?

W umowie po stronie kupującego, kupujący jest zazwyczaj odpowiedzialny za opłatę, chyba że umowa kupna lub inna pisemna umowa stanowi inaczej. Opłata może być:

  • Płacona bezpośrednio przez kupującego przy zamknięciu transakcji

  • Płacona poza zamknięciem transakcji na podstawie oddzielnej faktury, jeśli jest to prawnie dozwolone

  • Odzwierciedlona jako wynagrodzenie brokera kupującego w umowie o reprezentację kupującego

  • Płacona za pośrednictwem umowy broker-broker, jeśli zaangażowane są licencjonowane relacje maklerskie

  • Kompensowana ustępstwami sprzedającego lub negocjowanymi kredytami, w zależności od struktury transakcji i zasad finansowania

Po zmianach w praktykach NAR, oferty wynagrodzenia nie mogą być przekazywane za pośrednictwem pól wynagrodzenia MLS, a kupujący powinni oczekiwać, że wynagrodzenie będzie bardziej bezpośrednio uwzględnione w umowach kupującego i negocjacjach transakcyjnych. (nar.realtor)

W przypadku transakcji pozarynkowych MLS może w ogóle nie być zaangażowany. Nawet wtedy obowiązuje ta sama podstawowa zasada: należy zdecydować, kto płaci, ile, kiedy jest to zarobione, kiedy jest należne i czy płatność jest dozwolona zgodnie z obowiązującym prawem.

Kiedy opłata jest zarobiona

Dobrze sporządzona umowa powinna określać moment, w którym opłata za pozyskanie jest zarobiona. Typowe opcje obejmują:

Zarobiona po zamknięciu transakcji

To najbardziej korzystna dla kupującego struktura. Wyszukiwacz jest opłacany tylko wtedy, gdy transakcja zostanie zamknięta. Jeśli kupujący nigdy nie nabędzie nieruchomości, nie ma należnej opłaty za sukces.

Zarobiona po podpisaniu umowy kupna

Jest to bardziej korzystne dla wyszukiwacza. Opłata staje się zarobiona, gdy kupujący podpisze wiążącą umowę kupna, nawet jeśli zamknięcie nastąpi później. Kupujący powinni zachować ostrożność przy tej strukturze, ponieważ transakcje mogą zakończyć się niepowodzeniem podczas due diligence, finansowania, przeglądu tytułu, przeglądu środowiskowego lub wyceny.

Zarobiona po przedstawieniu

Jest to struktura o najwyższym ryzyku dla kupującego. Może wymagać płatności jedynie za przedstawienie sprzedawcy lub możliwości, nawet jeśli kupujący wykona większość pracy później. Może również budzić obawy dotyczące licencjonowania, jeśli płatność jest naprawdę za pozyskanie transakcji.

Zarobiona po zamknięciu i sfinansowaniu

Jest to często najczystszy wynik biznesowy. Kupujący otrzymuje nieruchomość, transakcja zostaje sfinansowana, a opłata za pozyskanie jest wypłacana z wpływów z zamknięcia lub natychmiast po zamknięciu zgodnie z umową.

Dla większości kupujących opłata za sukces płatna tylko przy zamknięciu jest najjaśniejszą i najbardziej praktyczną strukturą.

Co powinna zawierać umowa o pozyskiwanie pozarynkowe?

Dobra umowa chroni obie strony. Wyjaśnia oczekiwania, zanim wyszukiwacz poświęci czas i zanim kupujący oceni poufne możliwości.

Kluczowe postanowienia często obejmują:

Strony i status licencji

Określ kupującego, wyszukiwacza, pośrednictwo, brokera odpowiedzialnego, nazwy podmiotów i status licencji. Jeśli wyszukiwacz jest licencjonowany, jasno określ relację z pośrednictwem. Jeśli wyszukiwacz nie jest licencjonowany, umowa powinna być dokładnie sprawdzona, aby upewnić się, że usługi nie wymagają licencji.

Zakres usług

Dokładnie opisz, co będzie robił wyszukiwacz. Przykłady mogą obejmować badania rynku, identyfikację właściciela, koordynację działań informacyjnych, kwalifikację leadów, zbieranie informacji o nieruchomości, organizowanie wprowadzeń lub wspieranie due diligence. Unikaj niejasnego języka, który zaciera granicę między doradztwem a pośrednictwem.

Docelowe kryteria zakupu

Zdefiniuj kryteria kupującego, takie jak:

  • Geografia

  • Klasa aktywów

  • Zakres cen

  • Wielkość działki lub budynku

  • Obłożenie

  • Stan

  • Planowanie przestrzenne lub przeznaczenie

  • Profil zwrotu

  • Termin zamknięcia transakcji

  • Wskaźniki motywacji sprzedawcy

Im bardziej precyzyjne są kryteria zakupu, tym łatwiej jest zdecydować, czy pozyskana nieruchomość kwalifikuje się do opłaty.

Wysokość opłaty

Jasno określ opłatę. Jeśli jest to 1%, 2% lub 3% ceny zakupu, zdefiniuj „cenę zakupu”. Na przykład, czy obejmuje ona przejęty dług, finansowanie sprzedawcy, opłaty za cesję, opłaty opcyjne, earnouty, majątek osobisty lub prawa do zabudowy? Jeśli opłata jest stała, podaj kwotę.

Termin płatności

Określ, czy opłata jest należna przy zamknięciu transakcji, po zamknięciu, po wystawieniu faktury, czy po innym zdarzeniu. Jeśli opłata jest płacona za pośrednictwem depozytu lub rozliczenia, potwierdź, że agent rozliczający może ją legalnie wypłacić.

Okres ochrony (Tail period)

Okres ochrony chroni wyszukiwacza, jeśli kupujący zamknie transakcję później na nieruchomości pierwotnie przedstawionej w trakcie trwania umowy. Kupujący powinni negocjować rozsądne ograniczenia. Okres 6 lub 12 miesięcy może być bardziej rozsądny niż nieokreślony obowiązek, w zależności od cyklu transakcji.

Wyłączenia

Wyłącz nieruchomości, o których kupujący już wiedział, nieruchomości już w trakcie przeglądu, nieruchomości wystawione już przez innego brokera lub właścicieli już aktywnie komunikujących się z kupującym. Zapobiega to sporom o to, kto faktycznie pozyskał okazję.

Zakaz obchodzenia umowy (Non-circumvention)

Klauzula zakazu obchodzenia umowy może zapobiegać omijaniu wyszukiwacza przez kupującego po otrzymaniu przedstawienia. Kupujący powinni upewnić się, że klauzula nie ogranicza niepowiązanych możliwości ani nie tworzy zobowiązań wykraczających poza pozyskaną nieruchomość.

Poufność

Sprzedawcy na rynku pozarynkowym mogą cenić prywatność. Umowa powinna dotyczyć poufnych informacji o nieruchomości, tożsamości sprzedawcy, wskazówek cenowych, list najemców, sprawozdań finansowych i strategii kupującego.

Zgodność i ujawnienia

Umowa powinna wymagać od wszystkich stron przestrzegania prawa federalnego, stanowego i lokalnego, w tym przepisów dotyczących licencjonowania, uczciwego mieszkalnictwa, reklamy, prywatności oraz, w stosownych przypadkach, przepisów RESPA. Powinna również wymagać ujawnień i zgody klienta, tam gdzie jest to konieczne.

Rozwiązywanie sporów

Zdefiniuj prawo właściwe, miejsce postępowania, mediację, arbitraż, honoraria prawników i środki zaradcze. W przypadku sporów między brokerami mogą również obowiązywać zasady branżowe lub umowy brokerskie.

Kwestie zgodności, których kupujący nie powinni ignorować

Pozyskiwanie nieruchomości poza rynkiem może być cenne, ale szczegóły dotyczące zgodności mają znaczenie. Kupujący powinni zwrócić szczególną uwagę na następujące obszary.

Stanowe przepisy dotyczące licencjonowania

Licencjonowanie nieruchomości jest specyficzne dla danego stanu. Działania, które mogą wymagać licencji, często obejmują pozyskiwanie sprzedających, negocjacje, pozyskiwanie kupujących lub sprzedających, pokazywanie nieruchomości, reklamowanie usług nieruchomości lub oczekiwanie wynagrodzenia za polecenie związane z transakcją. Przepisy Teksasu, na przykład, stanowią, że skierowanie potencjalnego kupującego, sprzedającego, wynajmującego lub najemcy w związku z proponowaną transakcją wymaga licencji, jeśli odbywa się to z oczekiwaniem wartościowego wynagrodzenia. (trec.texas.gov)

RESPA i polecenia usług rozliczeniowych

W przypadku objętych transakcji hipotecznych mieszkalnych, kluczową kwestią są zasady RESPA Sekcja 8. Rozporządzenie X CFPB zabrania kickbacków i nieuzasadnionych opłat, a CFPB wyjaśnia, że podział opłat za usługi rozliczeniowe jest zabroniony, chyba że dotyczą faktycznie wykonanych usług. (consumerfinance.gov)

Umowy o reprezentację kupującego

W przypadku reprezentacji kupującego przez brokera, wynagrodzenie powinno być obiektywne i uzgodnione na piśmie. Otoczenie po rozliczeniu kładzie większy nacisk na jasność dla kupującego, udokumentowane wynagrodzenie i unikanie otwartych formuł. (nar.realtor)

Uczciwe zasady mieszkalnictwa i praktyki dotarcia

Bezpośrednie pozyskiwanie od właścicieli musi być prowadzone profesjonalnie. Kupujący i osoby pozyskujące powinni unikać dyskryminacyjnego targetowania, mylących wiadomości, nękania lub taktyk nacisku. Skrypty kontaktowe powinny być sprawdzane pod kątem dokładności i uczciwości.

Prywatność i wykorzystanie danych

Pozyskiwanie często opiera się na danych właścicieli, numerach telefonów, adresach e-mail, wyszukiwaniu informacji i platformach marketingowych. Kupujący powinni wykorzystywać dane zgodnie z prawem i honorować prośby o rezygnację z subskrypcji, tam gdzie jest to wymagane.

Kwestie papierów wartościowych i inwestycji

Jeśli kupujący pozyskuje kapitał na przejęcia lub sprzedaje udziały w transakcji, mogą obowiązywać dodatkowe przepisy dotyczące papierów wartościowych. Opłata za pozyskanie nieruchomości nie jest licencją na pozyskiwanie inwestorów ani kapitału.

Jak kupujący mogą ocenić partnera do pozyskiwania nieruchomości

Przed wyrażeniem zgody na opłatę w wysokości od 1% do 3%, kupujący powinni sprawdzić osobę lub firmę oferującą pozyskiwanie nieruchomości poza rynkiem.

Zadaj pytania takie jak:

  • Czy posiadasz licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami lub sprzedawcy nieruchomości w stanie, w którym znajduje się nieruchomość?

  • Jeśli masz licencję, które biuro nieruchomości nadzoruje Twoją pracę?

  • Jeśli nie masz licencji, jakie dokładnie usługi świadczysz, a jakich usług unikasz?

  • Jak pozyskujesz nieruchomości poza rynkiem?

  • Czy korzystasz z poczty bezpośredniej, zimnych telefonów, relacji z brokerami, platform danych, poleceń czy pracy terenowej?

  • Jak weryfikujesz zainteresowanie właściciela przed przedstawieniem oferty?

  • Czy reprezentujesz kupującego, sprzedającego, obu, czy żadnego z nich?

  • Jak ujawniane są konflikty interesów?

  • Czy pozyskałeś już zrealizowane transakcje podobne do profilu docelowego kupującego?

  • Jak udokumentowana i płacona jest opłata?

  • Co się dzieje, jeśli kupujący już wiedział o nieruchomości?

  • Jaka kontrola zgodności została przeprowadzona?

Dobry partner do pozyskiwania nieruchomości odpowie na te pytania bezpośrednio. Ryzykowny partner będzie unikał pytań o licencję, zniechęcał do pisemnych umów, nalegał na niejasne warunki płatności lub prosił o płatność za pośrednictwem nietypowych kanałów.

Najlepsze praktyki dla kupujących korzystających z pozyskiwania nieruchomości poza rynkiem

Zacznij od jasnej tezy o przejęciu

Im bardziej skupiony jest kupujący, tym lepsze są wyniki pozyskiwania. „Wyślij mi oferty” to zbyt szerokie. Silniejsza teza może definiować konkretne dzielnice, wielkość budynku, stan nieruchomości, profil sprzedawcy, docelową bazę i harmonogram zamknięcia transakcji.

Używaj pisemnych umów przed rozpoczęciem pozyskiwania

Nie polegaj na ustnych uzgodnieniach. Umowa pisemna zapobiega sporom i pomaga specjalistom ds. zgodności ocenić ustalenia.

Utrzymuj obiektywne wynagrodzenie

Użyj określonego procentu, stałej opłaty, opłaty godzinowej, zaliczki lub struktury hybrydowej. Unikaj sformułowań zależnych od nieznanego wynagrodzenia osób trzecich.

Wymagaj rejestracji na poziomie nieruchomości

Dla każdej okazji osoba pozyskująca powinna zarejestrować nieruchomość u kupującego na piśmie. Rejestracja powinna zawierać adres lub działkę, nazwisko właściciela (jeśli to stosowne), datę wprowadzenia, kategorię źródła oraz informację, czy sprzedający wyraził zainteresowanie.

Prowadź listę wykluczeń

Kupujący powinien przedstawić listę nieruchomości, o których już wie lub które są w trakcie przeglądu. Chroni to kupującego przed płaceniem za możliwości, które są już w jego zasięgu.

Zweryfikuj uprawnienia sprzedającego

Upewnij się, że osoba komunikująca się ma uprawnienia do omawiania nieruchomości. W przypadku nieruchomości należących do podmiotów prawnych, może to wymagać potwierdzenia tożsamości menedżera, członka zarządu, powiernika, urzędnika lub upoważnionego przedstawiciela.

Oddziel pozyskiwanie od wyceny

Osoba pozyskująca może pomóc w zbieraniu informacji, ale kupujący powinien niezależnie zweryfikować wartość, czynsz, wydatki, tytuł własności, plan zagospodarowania przestrzennego, warunki środowiskowe, stan fizyczny i założenia finansowe.

Dokumentuj ujawnienia

Jeśli osoba pozyskująca, pośrednik, sprzedawca, kupujący, pożyczkodawca, wykonawca lub dostawca usług rozliczeniowych ma relację, która mogłaby wpłynąć na wynagrodzenie lub doradztwo, udokumentuj to.

Uzyskaj opinię prawną specyficzną dla danego stanu

Ponieważ przepisy dotyczące licencjonowania różnią się w zależności od stanu, przed zgodą na opłatę uzależnioną od transakcji, należy poprosić prawnika specjalizującego się w nieruchomościach lub nadzorującego brokera o przejrzenie ustaleń.

Typowe struktury opłat inne niż 1% do 3%

Procent ceny zakupu jest powszechny, ponieważ dostosowuje opłatę do wielkości transakcji. Ale nie jest to jedyna opcja.

Stała opłata za sukces

Stała opłata może być lepsza w przypadku małych transakcji lub wąskich zleceń. Na przykład kupujący może zgodzić się na zapłacenie stałej kwoty przy zamknięciu transakcji za każdą nieruchomość pozyskaną zgodnie z kryteriami.

Zaliczka plus obniżona opłata za sukces

Zaliczka pomaga pokryć czas, dane i koszty dotarcia osoby pozyskującej. W zamian opłata za sukces może być niższa niż 1% do 3%.

Godzinowa opłata konsultingowa

To rozwiązanie sprawdza się, gdy osoba pozyskująca wykonuje prace badawcze lub doradcze, a nie pośrednictwo czy pozyskiwanie transakcji. Może być to jaśniejsze w przypadku nieobjętego licencją doradztwa, ale tylko wtedy, gdy faktyczna praca pozostaje w granicach prawa.

Prowizja brokerska

Jeśli osoba pozyskująca jest licencjonowanym brokerem kupującego, wynagrodzenie może być skonstruowane jako prowizja brokera kupującego na podstawie umowy o reprezentację.

Opłata za polecenie brokerskie

Jeśli jeden licencjonowany broker poleca kupującego lub okazję innemu licencjonowanemu brokerowi, może zostać zastosowana opłata za polecenie między brokerami.

Wynagrodzenie za zatrudnienie w dziale akwizycji

Wewnętrzny pracownik działu akwizycji może otrzymywać wynagrodzenie w postaci pensji, premii lub prowizji za pośrednictwem firmy kupującego. Różni się to od płacenia osobie zewnętrznej bez licencji opłaty zależnej od transakcji, chociaż pracodawcy powinni nadal sprawdzać wymagania dotyczące licencjonowania.

Czerwone flagi w umowach o prowizję za znalezienie nieruchomości poza rynkiem

Zachowaj ostrożność, jeśli zauważysz którykolwiek z tych sygnałów ostrzegawczych:

  • Brak pisemnej umowy

  • Osoba pozyskująca odmawia ujawnienia statusu licencji

  • Osoba pozyskująca twierdzi, że licencjonowanie „nie ma znaczenia”, ponieważ transakcja jest poza rynkiem

  • Opłata jest ukryta przed zestawieniem zamknięcia transakcji lub innymi stronami

  • Osoba pozyskująca chce, aby płatność była kierowana za pośrednictwem niezwiązanego z transakcją rachunku

  • Osoba pozyskująca otrzymuje wynagrodzenie tylko za polecenie w transakcji hipotecznej mieszkalnej, nie wykonując faktycznych usług

  • Opłata jest opisana w umowie w jeden sposób, a przy zamknięciu transakcji w inny

  • Wiele stron twierdzi, że pozyskało tę samą nieruchomość

  • Osoba pozyskująca żąda opłaty za nieruchomości już znane kupującemu

  • Umowa ma nieograniczony okres obowiązywania

  • Kupujący nie może określić, kogo reprezentuje osoba pozyskująca

Największą czerwoną flagą jest płatność uzależniona od transakcji osobie, której działania wydają się wymagać licencji pośrednika w obrocie nieruchomościami, ale która nie posiada odpowiedniej licencji.

Przykładowe scenariusze

Scenariusz 1: Licencjonowany broker pozyskuje rynek nieruchomości dwurodzinnej

Licencjonowany agent kupującego identyfikuje właściciela dwurodziny, który jest otwarty na sprzedaż. Kupujący podpisał pisemną umowę o reprezentację kupującego, która stanowi, że broker otrzyma 2% ceny zakupu, jeśli kupujący sfinalizuje transakcję dotyczącą nieruchomości wprowadzonej przez brokera. Opłata jest ujawniona i obsługiwana zgodnie z umową i przepisami stanowymi.

Jest to bliższe prowizji brokera kupującego niż nieformalnej opłacie za znalezienie.

Scenariusz 2: Konsultant tworzy listę docelowych właścicieli

Konsultant otrzymuje godzinowe wynagrodzenie za badanie małych budynków przemysłowych w określonym hrabstwie. Konsultant dostarcza nazwiska właścicieli, dane działek i informacje publiczne, ale nie kontaktuje się z właścicielami, nie negocjuje, nie pozyskuje sprzedawców ani nie żąda wynagrodzenia opartego na transakcji.

Może to być bardziej podobne do wsparcia badawczego, choć kupujący powinien nadal potwierdzić przepisy stanowe i zakres prac.

Scenariusz 3: Osoba bez licencji prosi o 3% za przedstawienie sprzedającego

Osoba bez licencji twierdzi, że zna właściciela, który może sprzedać nieruchomość i żąda 3% ceny zakupu, jeśli kupujący sfinalizuje transakcję. Osoba ta planuje skontaktować się z właścicielem, przedstawić kupującego, omówić oczekiwania cenowe i koordynować negocjacje.

W wielu stanach budzi to poważne obawy dotyczące licencjonowania. Kupujący nie powinien postępować bez opinii prawnej lub brokera.

Scenariusz 4: Polecenie od brokera do brokera

Broker w jednym stanie kieruje kupującego do licencjonowanego brokera na rynku docelowym. Lokalny broker zajmuje się transakcją, a brokerzy dokumentują opłatę za polecenie między swoimi biurami.

Jest to typowa struktura poleceń, ale nadal zależy od prawa stanowego, nadzoru brokera i odpowiedniej dokumentacji.

Jak negocjować uczciwą opłatę za pozyskiwanie nieruchomości poza rynkiem

Kupujący nie musi automatycznie akceptować 1% do 3%. Opłata powinna odzwierciedlać wartość, złożoność i ryzyko.

Punkty negocjacyjne obejmują:

  • Niższy procent dla wyższych cen zakupu

  • Minimalna opłata za małe akwizycje

  • Opłata płatna tylko przy zamknięciu transakcji

  • Kredytowanie kwot zaliczek na poczet opłat za sukces

  • Obniżona opłata, jeśli nieruchomość była już znana kupującemu

  • Brak opłaty za oferty publiczne, chyba że osoba pozyskująca stworzyła bezpośredni dostęp lub wynegocjowała oddzielną rolę

  • Krótszy okres obowiązywania

  • Rejestracja dla każdej nieruchomości

  • Reprezentacja zgodności przez osobę pozyskującą

  • Nadzór brokerski, jeśli dotyczą działań licencjonowanych

Zrównoważona struktura nagradza prawdziwe pochodzenie, nie zamieniając każdego adresu nieruchomości w roszczenie o prowizję.

Należyta staranność po otrzymaniu oferty nieruchomości poza rynkiem

Gdy osoba pozyskująca przedstawi ofertę, kupujący powinien zwolnić i zweryfikować transakcję. „Off-market” nie oznacza mniejszej staranności.

Sprawdź:

  • Tytuł własności i właścicielstwo

  • Istniejące kredyty, obciążenia i prawa rzeczowe

  • Plan zagospodarowania przestrzennego i dopuszczalne sposoby użytkowania

  • Zestawienie czynszów i umowy najmu

  • Koszty operacyjne

  • Podatki od nieruchomości i ryzyko ponownej wyceny

  • Dostępność i koszt ubezpieczenia

  • Stan fizyczny

  • Ryzyko środowiskowe

  • Pomiary, dostęp i służebności

  • Dostępność mediów

  • Uprawnienia sprzedawcy

  • Lokalne porównywalne nieruchomości

  • Strategia wyjścia

  • Warunki finansowania

  • Harmonogram zamknięcia transakcji

Kupujący powinien również potwierdzić, czy opłata za pozyskanie wpływa na podstawę nabycia, underwriting kredytodawcy, środki do zamknięcia transakcji lub raportowanie inwestorów.

Jak to się ma do prowizji za nieruchomości po ugodzie NAR

Amerykańska dyskusja na temat prowizji za nieruchomości znacznie zmieniła się po zmianach praktyk wynikających z ugody NAR. Od 17 sierpnia 2024 r. oferty wynagrodzenia nie są już komunikowane poprzez pola wynagrodzenia w MLS, a uczestnicy MLS współpracujący z kupującymi muszą stosować pisemne umowy przed oglądaniem domów. NAR stwierdza również, że wynagrodzenie pozostaje negocjowalne i może być strukturyzowane jako stała opłata, procent, stawka godzinowa lub inna obiektywna kwota. (nar.realtor)

Dla kupujących rozważających pozyskiwanie nieruchomości poza rynkiem, lekcja nie polega na tym, że opłaty zniknęły. Lekcja polega na tym, że wynagrodzenie powinno być jaśniejsze, bardziej przemyślane i bardziej bezpośrednio negocjowane. Opłata za pozyskanie nieruchomości przez kupującego w wysokości od 1% do 3% może nadal być częścią transakcji, ale powinna być udokumentowana w sposób, który ma sens w świetle obowiązujących przepisów brokerskich, prawa stanowego i rzeczywistych potrzeb biznesowych kupującego.

Praktyczna lista kontrolna przed zgodą na opłatę w wysokości 1% do 3%

Przed podpisaniem kupujący powinien potwierdzić:

  • Prawną nazwę, podmiot i status licencji osoby pozyskującej

  • Dokładne usługi, które są świadczone

  • Czy te usługi wymagają licencji pośrednika w obrocie nieruchomościami w stanie, w którym znajduje się nieruchomość

  • Czy przepisy RESPA mają zastosowanie do transakcji

  • Czy opłata jest prowizją, opłatą za polecenie, opłatą konsultingową czy wynagrodzeniem brokera

  • Dokładny procent lub kwotę

  • Czy opłata jest obliczana na podstawie ceny zakupu czy innej liczby

  • Czy opłata jest należna tylko przy zamknięciu transakcji

  • Jak długo trwa okres ochronny

  • Które nieruchomości są wyłączone

  • Jak rejestrowane są oferty

  • Kto kogo reprezentuje

  • Jakie ujawnienia są wymagane

  • Czy agent rozliczeniowy może wypłacić opłatę

  • Czy prawnik, broker lub doradca ds. zgodności kupującego przejrzał umowę

Ta lista kontrolna jest szczególnie ważna w przypadku przejęć nieruchomości mieszkalnych, transakcji finansowanych i transakcji z udziałem osób nieposiadających licencji.

Podsumowanie

Pozyskiwanie nieruchomości poza rynkiem może być potężnym sposobem na znalezienie nieruchomości, zanim trafią one na szerszy rynek. Opłata poszukiwawcza po stronie kupującego w wysokości od 1% do 3% ceny zakupu może być skuteczną strukturą, gdy osoba pozyskująca tworzy realną wartość, kupujący rozumie ekonomię, a ustalenia są zgodne z przepisami.

Ale szczegóły mają znaczenie. „Off-market” nie oznacza „poza rejestrem”. Opłata za pozyskanie powinna być pisemna, obiektywna, zasłużona poprzez faktyczne usługi i sprawdzona pod kątem przepisów stanowych dotyczących licencjonowania i federalnych przepisów dotyczących usług rozliczeniowych. Kupujący powinni być szczególnie ostrożni w przypadku płatności uzależnionych od transakcji na rzecz osób nieposiadających licencji, niejasnych sformułowań typu „finder”, ukrytego wynagrodzenia i otwartych warunków prowizji.

Aby uzyskać najlepszy wynik, traktuj pozyskiwanie nieruchomości poza rynkiem jako profesjonalny kanał akwizycji: określ cel, udokumentuj opłatę, zweryfikuj zgodność, przeprowadź pełne badanie due diligence i zapłać za wartość, która naprawdę pomoże Ci sfinalizować zakup odpowiedniej nieruchomości.